文刀的博客

学习一下政治家的自我推销术，对如何搞定工作关系很有裨益


林登•约翰逊的“零售政治”的故事：
一对一的会面最有可能赢得对方的支持。

他刚刚来到国会山的时候，在一家政治家聚集的旅馆里居住，一晚上到公共浴池里洗了四次澡、刷了5次牙，只为了结交尽量多的人。并在三个月后当选小国会的议长。他向我们证明了，向上爬就意味着结交人，两者事实上是一回事。
约翰逊并不出众，缺点很多，但是他所掌握的一套一对一的交往技巧 – 专家们称之为“零售政治”，在国会和其他各种组织里非常有效。也就是一次只接待以为顾客，他靠的不是在公众面前的光芒，而是一对一交流时的个人风采。
对于渴求权力的人来说，再也找不到比这位曾在1931年披着浴巾。站在饭店的洗澡间里到处和别人打招呼的高大青年更好的榜样了。
其中关键的一点是，在国会山他只需要跟少数的一批人打交道。这一点与其他机构里的政治，无论是公司还是大学，都有相似之处。所以，他在参议院比在众议院时提升更快，因为众议院有445人，而参议院只有100人。这就是零售政治的缺点之一。
他在参议院的权力之路，开端跟他当年在洗澡间做的完全一样 – 直奔权力源头而去，进入参议院之后，他首先做的就是查明权力源头的具体位置。找到“鲸鱼”，也就是老大，不管其他小鱼小虾，也不要被该组织面对的庞杂事务弄的晕头转向，把注意力集中在了组织（参议院）本身的政治上。
类似于饭店的公共浴池，在参议院他找到了衣帽间。是类似于吸烟室的闲聊，放松的地方。任何行业都会有这样的场所，那些在岗位上不得不扮演各种角色的人们会到那里去放松，他论一些大家都心照不宣的实际问题。
他进入参议院的第一件事情，就是拉拢衣帽间的接线员，因为他知道所有人谈论的东西。以及他们的爱好等等。第一次同这位叫做贝克的接线员的谈话持续了两个小时，他提出的要求是：“我要知道这里谁说了算，你们怎样办事，哪些委员会最有影响，有哪些工作在进行…”（后来贝克成了他的助手）
在他获得的消息里，这个参议院和其他所有组织一样，成员并不是生来就平等的，有一个叫拉塞尔的人领导着一个“核心俱乐部”，这个核心俱乐部对其他势力十分警惕，它会摧毁任何向自己挑战的个人和组织。于是他决定“嫁给”拉塞尔。
“求爱”的过程不能过于明显，很多人尝试过，但都没有成功。首先，他要进入拉塞尔领导的参议院军事委员会，这样他就有充分的接口，花大量的时间呆在这位资深参议院身边，同时却不会给人留下巴结的印象。
他的第一步棋非常成功，他很快就以批评五角大楼挥霍浪费、办事拖沓而在拉塞尔的委员会里赢得了声誉。他找到了一个办法，既充当强有力的国防的支持者，同时，有事现有军事部门的批评者。
这位拉塞尔是个单身汉，早晚都在国会山餐厅吃饭，平时，约翰逊和他工作一样勤奋，工作时间一样长，只要拉塞尔的灯亮着，他的灯就亮着。而且约翰逊知道，每到星期天的时候，是国会山最难熬的日子，整个国会山空空荡荡，街道上也没有人，于是他请拉塞尔一起吃顿早饭、中饭，或者只是一起看看周日的报纸。约翰逊说：“他是我的导师，我希望能够照顾好他”。
“约翰逊疗法”：其他政治家喜欢用“广而告之”的方式向他们的听众讲话，好像每个人都只是一大群毫无区别的人中的一份子，跟其他政治家不同，约翰逊十分注意人与人之间的差异。他每次都要想方设法准确地搞清楚，他到底实在跟一个什么样的人谈话。不仅研究别人的外在需要，还研究别人的内在需要。乐于将注意力集中在别人和别人关心的事情上，而不论那些事情是多么微不足道。约翰逊总是能够让你相信，你的问题不管在别人眼里多么微不足道，对约翰逊来说确实世界上最重要的事情。

例子：约翰逊对另一个议员的助手（金）发号施令，遭到了该助手的拒绝，那位议员害怕的将其推出了房间，并嘱咐他在约翰逊离开之前不许再出现，而在第二天，约翰逊主动打电话给他，约他来他的房间做客。给他倒了咖啡，并做到离他很近的地方，对他说了下面的话：“嗯…过去我也是一个像你一样的年轻人，我知道一个人想要干事业、自己做老板的时候，却又不得不给别人干活，那是什么滋味，你受过什么训练吗？”金说自己做过记者，约翰逊没什么反应“这一行钱很少。你应该去读法律，这样如果还想干新闻这行，你随时都可以回来，并且那时候你已经有了学位了。”
金至今仍然没有明白，为什么这位大人物会把他找来，向他提出这番30秒钟、发生在天亮之前的父亲般的忠告。但他还清楚的记得自己当时的表现，一向不愿受别人鸟气的自己，很主动的替参议员把行李提到楼下，然后回来问参议员，自己是不是还能帮他做些什么。

约翰逊的个人交往方式：在没有准备好弹药之前，绝对不要拿起枪炮。（这点适合于临场反应不佳或思维缜密的人）。
换句话说，为了在一项法案上得到某位参议员的支持，约翰逊会花上好几天时间，仔细研究任何能想象到的、能说动别人的因素。一旦准备好，他就会装作恰好遇上对方，对方根本不知道是什么击中了他。只要约翰逊使出这招，很少有人不被击中。

例外情况：有时候他没有时间做好“家庭作业”的情况下，就实施他这套著名的疗法。
纽约时报的一个记者就曾经经历过这种场面。当时他受派报道参议院活动，正站在大厅里，这时约翰逊一把抓住他的手臂，把他拉进了办公室。
并对他说“你来，我一直在找你，我想告诉你，你是唯一了解这里情况的记者…”，然后在同他侃侃而谈的同时，手上写了一张纸条交给秘书，上面写着“我在同谁讲话”，秘书出去后，将这个记者的资料送进来，他翻阅了之后，开始更加详细的夸奖他的工作。让这个人受宠若惊。

约翰逊勤于学习别人的成功经验。对于各种成功诀窍，他都有强烈的好奇心，他经常问“这个人获得提升的秘诀是什么？”“他是怎么做到的？”。

约翰逊研究每一个他要说服的对象的生活习惯，比如，肯尼迪的弟弟，总喜欢在西克里山待到很晚，同一帮心气很高的朋友谈论重大的艺术和政治问题。而约翰逊则每次特意安排早上8点同他见面，在对方精神不振，最容易被说服的时候做他的工作。

约翰逊一旦觉得需要和别人建立关系，他就什么都说的出来，也什么都做的出来。



“零售政治”的局限性
随着新闻媒体的发展，可以通过电视影响更多人的肯尼迪获得了胜利。而约翰逊成为了副总统。
约翰逊也曾经尝试过“批发式”的政治，只可惜他的本性又把他拉了回来。约翰逊有生之年都不知道如何抓住媒体。

约翰逊懂得，成功的关键有时并不在你所要想的大事，而在于要想的小事，要喂饱你心中豪情万丈的自我，最佳的办法是先喂饱那些你需要去影响的人。

如果你要和别人一起办公事，千万不要忽略私人方面的东西。在华盛顿，大量的事情都是在非工作时间的关系基础上搞定的。

老布什是如何赢得海湾战争的：他花了多年的时间结交了埃及总统穆巴拉克等在内的各国政要，在战时，就成了他的战略同盟，他可以随时打他们的私人电话同他们迅速、直接的交换意见。

布什擅长在国外拉关系，而克林顿则在国内拉关系。
克林顿报考大学的时候，只报考了一所学校：乔治敦大学，而原因就是这所学校位于华盛顿。并且他到了华盛顿之后，就立即开始到处结识人。竞选班长、到处充当志愿服务人员，一直不停的编制自己的关系网。他总是详细的记下别人的姓名和各种细节（细节以便将来同别人提起），这些在将来都成为彼此友情的见证。到1974年他竞选国会议员的时候，他已经收集了一箱子各种记满人名、地址电话的纸片。

柯林斯议员说：“政治，就像挨家挨户推销保险，有些人会买你的，有些人不会。你敲了100家的门，只有9家会叫住你，看看你的广告，在这9家里面，最后只有三家会买你的保险，你要做的就是把保险买给他们。但是如果你不把这100家都一一敲过去，你是不会找到那三家人在哪里的。”